Essa é a história de uma visita que a Bia fez numa empresa, acompanhe, mas antes um detalhe… a pessoa que agendou com a Bia se chamava Renata! Veja o que aconteceu e, se achar que sim, aprenda com esta história!

A Renata esteve numa formação pela nossa consultoria, onde apresentamos uma ferramenta internacional que somos certificados de Gestão de Conflitos e Relacionamentos. Durante a formação ela demonstrou grande interesse pela eventual aplicação da ferramenta na empresa e marcou uma reunião. É nessa reunião que começa a narrativa.

  • Olá Bia! Como está? Sou Wilson. Bem-vinda à CHANGE WORLD FICTION! Vamos nos reunir nesta sala.

Depois da recepção e respectivas troca de cumprimentos, Wilson explicou que a Renata, estava numa reunião com um Diretor, por isso não estar ali, a falar conosco!

Foi servido café, então a Bia disse que poderia ser mais objetiva na apresentação da SMFactory (nossa consultoria), se escutasse primeiro a apresentação da CHANGE WORLD FICTION, aproveitando para colocar 2 ou 3 dúvidas que surgiram quando ela fez uma pesquisa para conhecer melhor a empresa.

  • Essa sua pergunta faz todo o sentido, Bia. É algo muito característico da nossa atividade e curiosamente poucos consultores questionam. – E esclareceu as dúvidas.

Em seguida, o Wilson começou a apresentação das necessidades da empresa.

  • Olha, nós somos cerca de 3.000 funcionários e estamos precisando resolver alguns aspectos fundamentais de coisas que precisam melhorar por aqui. Vamos precisar que nos enviem uma proposta para atender toda a hierarquia da empresa em: Comunicação; Gestão de Conflitos; Gestão do Tempo e Dar e Receber Feedback. Para além disso, precisamos de capacitar as nossa lideranças em Negociação Interna e Externa.

Conforme ele falava, A Bia fazia três coisas muito importantes numa reunião para entender a demanda e apresentar uma proposta para um cliente: 1) Escutar, 2) Tomar notas e 3) Fazer perguntas para garantir que estava entendendo a demanda. Dentre as questões, perguntou em quanto tempo eles queriam a implementação do que estavam pedindo.

  • Estamos conscientes que este é um trabalho moroso, até porque não podemos colocar todo o mundo em sala ao mesmo tempo. Acreditamos que este é um trabalho para desenvolver ao longo de 3 anos.

Como é que você sairia de uma reunião dessas? Afinal, um trabalho com um potencial destes, 3 anos de consultoria, é realmente um serviço gigante a ser prestado, sem contar que garantiria um rendimento fantástico.

UUUUUUUUUAAAAAAAUUUUUUUUU! Por outro lado, CUIDADO, o pedido dele FOI UM GRANDE SINAL VERMELHO! Entenda, ou é um grande trabalho mesmo, ou então o cliente não sabe o que quer! Mas continue lendo, falaremos disso adiante.


Em todas reuniões que participamos ao sair da empresa a Bia liga ao Fernando e juntos trocamos impressões com o objetivo:

1º Celebrarmos um novo contato comercial.

2º Percebermos como podemos melhorar (porque se pode sempre melhorar)!

Então após cada reunião e depois da celebração, vem o momento de análise. O que podemos fazer:

  • Mais.
  • Melhor.
  • Diferente.
  • Menos.

Aqui outra dica que você pode fazer uso no seu negócioa técnica: Mais, Melhor, Diferente, Menos – que é altamente eficaz para situações do nosso dia a dia onde precisamos parar e rever rotas, afinal independentemente da situação, podemos fazer mais, melhor, diferente e menos.

Mas, voltando à história…

Estranhamos muito a ausência da Renata, mas entendemos o motivo porque enquanto a Bia se dirigia para a sala onde fez a reunião com o Wilson a viu de longe sentada numa mesa com 2 pessoas.

Quanto à reunião com o Wilson estranhamos o pedido de uma proposta tão vasta e tão pouco objetiva.

A experiência nos diz que ou as empresas sabem muito bem o que querem, ou normalmente pedem ajuda para identificar exatamente as suas reais e urgentes necessidades. Daí usarmos imenso na nossa consultoria o DO – Diagnóstico organizacional. (SAIBA MAIS).

Começou então a nossa tarefa de casa, bem como, os nossos questionamentos. Como elaborar uma proposta tão vasta? A nossa expertise é de fazer Treinamentos customizados, atendendo 100% do que a empresa precisa. Durante a reunião conseguimos perceber a estrutura da empresa a dimensão, enfim a parte quantitativa, mas o Wilson não soube responder a perguntas qualitativas que a Bia fez.

Enfim, trocamos umas primeiras impressões e marcamos uma reunião de trabalho para dar resposta à CHANGE WORLD FICTION.

Decidimos que não iríamos investir muito tempo na proposta. Seria global e não vinculativa.

Vamos explicar por quê. Sabemos que talvez a frase acima possa ser muito técnica…

Dito de outra forma: uma proposta global e não vinculativa é aquela que serve só para se ter um panorama geral e permitir uma abertura de negociações efetiva.

O mais interessante é que ao sair da reunião a Bia percebeu que o Wilson não sabia exatamente o que a empresa queria, então ela também percebeu que talvez ele não tivesse conseguido explicar o que a Renata tinha lhe pedido. Por isso, nossa decisão foi fazer uma proposta genérica!

Outra dica importante para você que trabalhar ou quer trabalhar com empresa: se o prospect (pessoa que mostra interesse pelo nosso produto ou serviço) convertesse (em cliente, comprasse), então teríamos tempo para fazer levantamos de necessidades que nos permitissem entender efetivamente a demanda e, com isso, fazer um trabalho 100% customizado para a empresa, ou seja, um trabalho 100% para atender suas necessidades.

O pedido genérico do Wilson fez com que os valores da proposta chegassem em 6 dígitos e, isso nos parecia cada vez mais intrigante.

Por conta de tudo isso, preparamos uma estratégia para a entrega da proposta, outra dica valiosa, uma proposta, sempre que o cliente aceitar, deve ser entregue pessoalmente! Isso significa que uma proposta confusa, genérica como a solicitada pelo Wilson não pode ser enviada por e-mail!

Próxima ação: entrega da proposta e perguntas preparadas.

Chegou o dia. Eis que não era o Wilson e sim a Renata!

– Olá Renata! Prazer rever você. Baseada na reunião que tivemos com o Wilson trouxemos a proposta preliminar para discussão. Você pode abrir para nós qual o budget (orçamento) que tem para treinamentos neste ano e nos próximos?

– Bia eu não quis falar para você, mas este ano não tenho mais verbas para treinamento. Gostei tanto da formação de você que quis entender os valores para encaixar nos próximos anos.

E quase tudo se esclareceu ali. Na primeira reunião ela enviou o Wilson, que era seu analista, e portanto não tinha nenhum poder de decisão. E como ela mesmo disse, gostou da nossa formação e, por isso, não quis fechar a porta para nós, mas não tinha orçamento, então passou a primeira reunião para alguém de forma a poder fazer uma pesquisa genérica de mercado e saber quanto custaria o que queria muito para a sua empresa.

O que fizemos? Dissemos que a proposta que tínhamos feito não refletia a realidade e que por isso, no próximo ano, no momento de efetivamente fazer um trabalho, voltaríamos!

Nossa conclusão:
Cometemos 2 erros que estamos “cansados” de saber que não se pode fazer.

1 – Não falamos com a pessoa certa.

2 – Não era hora de apresentar uma proposta para a empresa.

Vale ressaltar que esta história é verídica e tem os nomes das pessoas e empresa, com excepção dos nossos, fictícios.

Serve para mostrar a você que até consultores com anos de experiência tem ações que poderiam evitar, mas errar é natural. Da mesma forma que é natural aprender com os erros. A elaboração de uma proposta pode ser trabalhosa e ocupa necessariamente tempo. Nós dizemos com frequência: Lembre sempre! Apresentar propostas não faz dinheiro.

É fundamental apresentarmos a nossa proposta no tempo certo e à pessoa certa de forma a que possa virar negócio e gerar resultado.

Se você precisa fazer uma proposta e não sabe como VEJA AQUI como se pode preparar.

Se gostou, compartilhe e/ou deixe o seu comentário. Será um prazer para nós receber seu feedback.

Um abraço da Bia e do Fernando!